格力空调的销售渠道模式案例分析
格力空调作为国内的销售的冠军，是如何做到的呢?以下是小编为大家整理的关于格力空调的营销渠道模式，欢迎阅读!
格力空调的销售渠道模式
渠道联营体的渠道矩阵：厂家→厂商联营体→渠道体
厂家是决策层，厂商联营体是执行层，渠道体是格力到达最终消费者的平台和桥梁，可以说，厂商渠道联营体这个环节是核心环节，要承上启下，同时又有销售任务的分解完成压力。厂商联营体是格力创新的渠道举措，激发了经销商的信心和动力。
格力厂商把各自拥有的优势加在一起，利益连在一起，最终实现厂家、商家、消费者三得利。通过“专业代理模式”渗透终端市场，区域性销售公司既不同于国外代理制的模式，又突破在中国不能形成总代理的环境，跳出了价格竞争的漩涡。这种方式独特有效，实现起
来不需要具备三个条件，不容易被模仿：
——品牌具有强大持久的生命力，厂商互相信任;
——当地经营这个品牌的经销商不超过5个。太多了难以联合，这种联合必须是“自由恋爱”，而不是“包办婚姻”;
——经销商原来必须主推一个品牌，而以前格力空调销售量至少占业务总量70%;
——消费者对格力空调品牌有较高的认同度及忠诚度。
格力模式这种新型的厂商关系给市场直接带来了益处：
1、有利于市场做大。
2、有利于市场稳定。
3、能充分调动各方面的积极性。
4、实现了销售网络共享的优势。
5、专业代理模式具有顽强的生命力。
格力的营销模式从目前来看，是相当成功的。
弊端：比如，即使降价，工厂也不给经销商补点，经销商就会为保证自己的最大利益，不会轻易降价，这固然会维护品牌的高品质形象，长此以往，却大大减弱了品牌对市场的快速反应能力，从而削弱了终端竞争能力。
格力空调营销渠道中的成本理论
营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。
1.交易成本
交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。交易成本包括以下几种成本：
(1)信息收集成本。现代社会中信息对于任何组织、任何企业来说都是非常重要的，在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在发现市场相关价格时所需要付出的成本。
(2)谈判成本。在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，在讨价还价的过程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部分成本的，在最后达成协议时也要付出一定的成本，由此构成谈判成本。
(3)履约成本。达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以实现交易对象的转移。为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双方需要设计出一整套与交易相关的制约机制和惩罚机制，以保证交易正常进行，顺利地实现产权的让渡。
2.管理成本
管理成本在营销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。企业内部亦同时存在着组织生产、协调管理等等的内部交易费用——管理成本，它包括行政管理人员的工资、教育费用、行政办公费用、内部审计、监督费用、决策需要的信息、制定财务规划、激励方案等等费用 .随着企业规模的扩大，管理、监督、协调成本也越来越高，有时甚至高于通过市场的交易成本。
所以我们在做决策时面临的一个问题是：企业是市场的替代，可以节省交易成本。但随着企业规模的扩大，企业管理成本随之增大。那么，企业的规模多大为合适呢?当企业内部管理成本低于市场交易成本时，最好由企业替代市场，即扩大企业的经营规模;当企业内部管理成本高于市场交易成本时，最好由市场替代企业，即缩小企业的经营规模。
因此，企业规模的最佳界限，就是企业内部管理边际成本与市场交易边际成本相等时所确定的企业规模均衡边界。
格力空调专卖店的相关成本分析
1.几种空调的销售模式举例
(1)格力： 厂商股份合作制促销：在格力模式中，格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而象当地的广告和促销活动以及店面装修这样一类工作则由合资销售公司负责完成。格力公司只是对品牌建设提出建议。有关的费用可以折算成价格在货款中扣除，有时也上报格力总部核定后再予以报销。
分销：分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售价格，并要求下级经销商严格遵守。物流和往来结算无需格力公司过问。
售后服务：售后服务也是由合资公司承担并管理的，他们和各服务公司签订合约，监督其执行。当安装或维修工作完成后，费用单据上报给合资公司结算。格力总部只是对其中一部分进行抽查和回访而已。
(2)美的：批发商带动零售商批发商负责分销：一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。
制造商负责促销：美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。
共同承担售后服务：在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。
(3)海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱 .制造商：在海尔模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商。海尔公司还严格规定了市场价格，对于违反规定批发或零售价格的行为必须加以制止。
零售商：在上面提到的销售工作中，海尔公司都承担了绝大部分的责任，而零售店几乎不用费什么心，只需要提供位置较好的场地作为专柜给海尔公司就行了。海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修。全套店面展示促销协助品(POP);部分甚至全套样机。由于一般的零售商无论资金，场地都无法囤积太多的货物，因此海尔公司必须库存相当数量的货物，还必须把较小的订货量快速送到各个零售店。专柜内的促销员也是海尔派出的，人员的招聘，培训和管理都是由海尔公司负责。
2.几种模式相关成本的比较
通过这几个公司营销模式的比较，可以看出格力空调的成本优势
(1)交易成本首先，格力空调的信息收集成本低于其他两类企业，通过专卖店反馈回来的信息就可以进行信息的收集;其次，在谈判成本方面，格力面对的只是各个专卖店，只需要与专卖店进行谈判，而不像其他企业还要与经销商、分销商进行谈判，大大节省了谈判的成本;最后，相对于其他空调生产商来说，格力空调对各专卖店进行监督的成本也比较低，格力只需要监督相关的专卖店进行监督，所以成本比较低。
(2)管理成本与自建渠道网络相比，格力节省了大量资金。以湖北公司为例，如果单纯由格力自己投资，需要840万元，成立股份公司，吸纳了经销商640万元的资金，节约成本76%;消除了多个批发商之间的价格大战;解决了经销商在品牌经营上的短期行为。这样就可以大大节约格力空调的管理成本，提高了其竞争力。
另外，股份制销售公司缺乏规范的管理;如何统一股东的发展方向;渠道内的利益分配不公;以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性等等这样一些问题又增加了格力空调的管理成本，需要格力生产商对这些成本进行管理，尽量降低管理成本。
综合而言，格力空调采取这种营销模式还是会节约其交易成本和管理成本的，增加了格力空调在同行业的竞争力。
格力空调的企业文化
“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业;一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“科技救企业、质量兴企业、效益促企业”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。
企业文化：做世界一流产品，服务于全世界
企业精神：忠诚、友善、勤奋、进取
经营理念：制造最好的空调奉献给广大消费者
管理理念：创新永无止境
管理特色：合理化、科学化、标准化、网络化
服务理念：您的每一件小事都是格力的大事
人力资源理念：以人为本
格力愿景、使命及核心价值观：
愿景：缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌
使命：弘扬工业精神，追求完美质量，提供专业服务，创造舒适环境
核心价值观：
少说空话、多干实事 质量第一、顾客满意
忠诚友善、勤奋进取 诚信经营、多方共赢
爱岗敬业、开拓创新 遵纪守法、廉洁奉公
>>>下一页更多精彩“格力空调的企业荣誉”
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格力空调的企业荣誉
巴西节能产品颁奖典礼隆重举行。格力空调因积极参与巴西政府大力推行的“节省电力计划”且表现优秀，第六次获得巴西政府颁发的最高节能认证——“A级能源标签证书”和“节能之星”奖杯。
此次颁奖典礼由巴西矿产能源部、巴西国家电力总局主办，主要评审单位是巴西国家节能委员会、国家标准质量监督局、国家电子电器工业委员会、巴西消费者协会 和巴西制冷工业协会，评比的范围是所有获得巴西能源等级认证的电子电器产品，包括电冰箱和冷藏柜、空调器、太阳能设备、照明设备、电磁产品和电动机等。
全国质量振兴工作先进集体和先进个人表彰大会在北京隆重举行。空调业龙头企业——珠海格力电器股份公司被国家人事部、国家质量监督检验检疫总局联合授予“全国质量工作先进集体”称号，是中国家电业唯一获此殊荣的企业。
在国务院《 质量振兴纲要》颁布实施10周年之际，为表彰10年当中在质量工作中涌现出的先进典型，调动广大企业和社会各界的积极性， 形成全社会关心质量、重视质量的良好氛围，全面提高我国产品质量、工程质量和服务质量总体水平，由国家人事部和国家质检总局联合组成的评选表彰工作领导小 组通过严格的评审，首次在全国范围内评出了80个“全国质量工作先进集体”，其中企业31个，质检部门、行业协会及科研机构共49个。家电业仅格力电器获 此殊荣。
首届广东省政府质量奖颁奖暨质量月现场宣传咨询活动在东莞市莞城区文化广场举行。珠海格力电器股份有限公司、深圳中兴通讯股份有限公司等5家企业荣获首届省政府质量奖。广东省政府副秘书长林英、广东省质监局局长赖天生等省市领导出席了活动并为获奖企业颁奖。
广东省质量技术监督局副局长邱庄指出，设立并推广广东省政府质量奖，目的就是要树立一批优秀企业标杆，引导和激励广东企业采用国际先进质量管理模式，增强自主创新能力和国际竞争力，提升广东省质量总体水平，为广东省加快经济发展方式转变提供强有力的支撑和保障。
，格力电器获得了世界级评选机构评选的 “亚洲企业50强”、“中国上市公司100强”、“中国顶尖企业100强”、“最具全球竞争力中国公司”、“中国行业标志性品牌”、“最 受赞赏的中国公司”等桂冠。同时，格力电器领导人还获得了“全球最具影响力的50位商界女性”、“中国最具影响力的25位商界领袖”等称号。
由《福布斯》亚洲版评选的“亚洲企业50强”，格力名列第21位，是唯一入选的中国家电制造企业，这也是格力首次进入这一评选。评选机构称，评选 是根据企业长期盈利能力、营业额、盈利增长空间及股价表现等多个指标，对亚太地区年营业收入或市值不低于50亿美元的上市企业进行综合评估所得出的结果。 由《财富》中文版评选的 “中国上市公司100强”，格力电器排名第50位，较提升了13位。
国家质检总局和中国名牌战略推进委员会联合在BEIJING举行表彰大会，珠海格力电器股份公司生产的GREE格力牌空调器荣获“中国世界名牌产品”称 号。 是中国名牌战略推进委员会第二次公布“中国世界名牌产品”名单。值得一提的是，空调产品是首次进入了“中国世界名牌产品”名单，格力由此 也成为中国空调行业第一个也是当前唯一的中国世界名牌。 据悉，中国名牌战略推进委员会组织有关部门、行业协会、国家质检中心以及其他机构成立了专家委员会，对16家企业的18个产品的申报材料进行了综合评价，最后，格力空调等4个产品脱颖而出，进入了中国世界名牌产品初选名单。
格力是全球最大的空调品牌，拥有1.5亿全球用户。
格力空调的宗旨与体系
服务宗旨：用户满意!
服务理念：用户的每一件小事，都是格力的大事
请您在邮件中写明以下信息：
用户姓名，联系电话，所购机型 2.安装地址
3·购买商店，安装维修点 4.投诉内容或故障现象
格力空调的家用空调服务体系
(一)产品 三包政策
包修政策
度家用空调(制冷量小于或等于1400W)、除湿机包修政策为整机包修六年。
1月1日-12月31日购买的家用空调器整机包修六年。
1月1日之前所购买的家用空调器的包修政策：按其当年的包修规定执行。
以下情况之一的不属于包修范围，特约服务网点可按本手册有关规定实行收费维修：
1 消费者因使用、维护、保管不当造成损坏的;
2 非格力电器指定的特约服务网点所安装、维修造成损坏的(包括消费者自行安装或拆动维修的);
3 无包修凭证及有效发票或有效购买凭证的;
4 有效凭证、包修凭证不符或涂改的;
5 因不可抗拒的自然灾害或使用环境恶劣造成损坏的;
6 处理品、已超过包修期的产品。
包换政策。
按国家规定的三包期限，在包修期内，符合下列条件，而且用户拒绝维修时，可以换机。
1产品自售出之日起15日内，发生主要性能故障，不能正常工作的，可以换机;
2按国家规定的三包期限，在包修期内，主要性能故障连续维修二次，不能正常工作的，可以换机，并按国家三包规定，重新起算包修期限(仅限更换部分)。
3、包退政策
按国家规定的三包期限，符合下列条件，而且用户拒绝维修或换机时，可以退机。
1产品自售出之日起10日内，发生主要性能故障，如压缩机故障、换热器内漏等,可以退机。
2自售出之日起一年以内，连续二次以上仍无法修好(指主要性能)用户坚持退机的。
对退机折旧费规定：
对于不符合退机条件，但用户坚持要求退机的，自购机之日起，按国家三包规定每日1‰核收折旧费，其中应当扣除维修占用和待修的时间。
对于退机或换机所置换下来的旧机，如有修复价值的，必须确保维修后机器质量及性能达到产品出厂质量标准，并严格按处理品实行处理。
(二)免费安装政策
免费安装范围
格力电器家用空调，包括分体式、立柜式、吊顶式、天井式空调均实行免费安装。安装须在用户购机之时起24小时内完成。免费安装费用由特约服务网点按《安装费结算管理制度》要求向格力电器结算，不得向用户收取，但下列情况可与用户协商好后额外收费：
1 需加长连接管;
2 超过四楼在墙外进行施工(在阳台施工不另行收费);
3 在厚度超过120mm 的钢筋水泥墙上钻洞和超过1个以上的墙洞;
4 搬拆移位重安装的;
5 安装铁架等所有材料费。
下列情况实行收费安装：
1 安装窗式空调器;
2 移动空调钻排气口洞;
3 无有效发票或有效购买凭证，又无免费安装凭证、无条形码的。
注：对被抽取安装结算条形码的情况，若空调上有条形码的可以免费安装，并记录条形码。如机器上的条形码也被撕去的情况，则不能实行免费安装。由用户向购买商店协商，协商未果的应及时向销售公司申报情况